Marketing dla deweloperów, który liczy spotkania, a nie formularze

Kampania ustawiona na jak największą liczbę formularzy dowozi formularze. Część wypełniają osoby, które dopiero się rozglądają, podały błędny numer albo szukają czegoś w zupełnie innym budżecie. Doradcy tracą czas na oddzwanianie, a raport marketingowy wygląda dobrze, choć sprzedaż tego nie potwierdza.

Zmieniamy cel kampanii z formularza na umówione spotkanie. Do formularza dodajemy pytania, które pomagają ocenić zapytanie, na przykład o metraż i termin zakupu. Statusy z CRM wracają do systemów reklamowych, więc kampanie uczą się szukać osób podobnych do tych, które faktycznie przyszły do biura sprzedaży.

Klient wraca na stronę inwestycji wiele razy, często na telefonie. Jeśli wyszukiwarka mieszkań działa wolno, nie da się filtrować po piętrze i liczbie pokoi, rzuty są nieczytelne, a ceny trzeba szukać, to porównanie wygrywa inwestycja, na której te informacje są pod ręką.

Przechodzimy przez stronę tak, jak robi to kupujący: od wejścia z reklamy, przez wyszukiwarkę i kartę lokalu, po formularz. Wskazujemy, co utrudnia kontakt, i układamy poprawki według wpływu na liczbę zapytań. Sprawdzamy też, czy strona wygodnie obsługuje publikowanie i aktualizowanie cen, bo wymagają tego przepisy.

Osoba szukająca mieszkania rzadko wpisuje nazwę inwestycji. Wpisuje „nowe mieszkania” z nazwą dzielnicy, „mieszkania trzypokojowe” z nazwą miasta albo pyta o okolicę. Na te zapytania często odpowiadają portale ogłoszeniowe i konkurencja, a strona inwestycji pojawia się dopiero po wpisaniu jej nazwy.

Budujemy widoczność lokalną: podstrony odpowiadające na frazy z dzielnicą, treści o okolicy, dojazdach i infrastrukturze, uporządkowany profil firmy w Google dla biura sprzedaży. SEO działa wolniej niż reklama, dlatego warto je zacząć przed startem sprzedaży, a nie w jej połowie.

Kampania przygotowana na start sprzedaży działa bez zmian przez wiele miesięcy. Tymczasem w przedsprzedaży klient kupuje wizję i lokalizację, w trakcie budowy chce widzieć postępy i konkretne lokale, a przy wyprzedaży zostaje kilka mieszkań o określonym układzie, które trzeba pokazać właściwym osobom.

Rozpisujemy plan na etapy. Dla każdego ustalamy komunikat, kanały, podział budżetu i miernik. Przy ostatnich lokalach kampanie i treści na stronie dotyczą już konkretnych mieszkań, a remarketing wraca do osób, które wcześniej oglądały podobne układy.

Marketing widzi kliknięcia i formularze, a sprzedaż widzi spotkania i umowy. Bez połączenia tych danych nie da się odpowiedzieć na proste pytanie: który kanał przyprowadził kupujących. Budżet dzieli się wtedy według przyzwyczajeń, a nie według wyników.

Łączymy stronę, kampanie i portale ogłoszeniowe z CRM działu sprzedaży tak, żeby każdy kontakt miał zapisane źródło. Ustalamy ze sprzedażą wspólne statusy i przygotowujemy jeden raport, który czytają obie strony. Na comiesięcznym spotkaniu rozmawiamy o spotkaniach i rezerwacjach, a nie o kliknięciach.