Dlaczego strona nie sprzedaje?
Strona nie sprzedaje, gdy zapytanie ginie w jednym z czterech miejsc: przed wejściem na stronę, przy dopasowaniu ruchu, na samej stronie albo już po wysłaniu formularza. Większość poradników skupia się na trzecim miejscu, czyli na wyglądzie i treści strony. Moim zdaniem to błąd, bo poprawianie strony nic nie da, jeśli nikt na nią nie wchodzi albo zapytania trafiają do skrzynki, której nikt nie czyta.
| Miejsce | Typowy objaw | Gdzie sprawdzić |
|---|---|---|
| 1. Nikt nie trafia na stronę | Mało wejść, prawie tylko z wpisania nazwy firmy | Search Console, GA4: pozyskiwanie ruchu |
| 2. Trafiają niewłaściwe osoby | Ruch jest, ale z fraz, miast albo kampanii, które nie pasują do oferty | Search Console: zapytania, GA4: kraj i miasto, raport wyszukiwanych haseł w Google Ads |
| 3. Strona nie przekonuje | Właściwe osoby wchodzą, czytają i wychodzą bez kontaktu | Test strony w 10 pytaniach, nagrania sesji w Microsoft Clarity |
| 4. Zapytanie ginie po wysłaniu | Klienci mówią, że pisali, a w skrzynce nic nie ma albo odpowiedź poszła po kilku dniach | Testowy formularz, skrzynka i spam, telefon ze strony |
Miejsca sprawdzaj po kolei. Jeśli problem jest w pierwszym, nie ma sensu zaczynać od czwartego. Wyjątek to test formularza z czwartego miejsca, który zajmuje kilka minut, więc warto zrobić go od razu.
Od czego zacząć: czy wiesz, ile zapytań daje strona?
Zanim zaczniesz szukać przyczyny, policz zapytania: wysłane formularze, kliknięcia w telefon i w adres e-mail, z podziałem na źródła ruchu. Bez tej liczby nie wiesz, czy strona naprawdę nie sprzedaje, czy tylko tak się wydaje.
W Google Analytics 4 te działania ustawia się jako zdarzenia kluczowe (wcześniej nazywały się konwersjami). Jak to zrobić krok po kroku, opisuję w poradniku o konfiguracji GA4, a czym jest konwersja i jak liczyć jej współczynnik, we wpisie o konwersji.
Sprawdź też, czy liczby z GA4 zgadzają się z tym, co widzisz w skrzynce. Część osób nie zgadza się na pliki cookies, więc GA4 pokaże mniej zapytań niż skrzynka. Jeśli jest odwrotnie i GA4 pokazuje formularze, których nie ma w skrzynce, to już jest sygnał, że problem leży w czwartym miejscu.
Miejsce 1: Czy ktoś w ogóle wchodzi na stronę?
Jeśli na stronę wchodzi głównie ktoś, kto wpisał w Google nazwę Twojej firmy, to strona nie ma szansy zdobyć nowego klienta, bo nowi klienci tej nazwy nie znają. Taka strona działa jak wizytówka dla osób, które już o firmie słyszały.
Jak to sprawdzić:
- 1Zobacz źródła ruchu w GA4
W raporcie Pozyskiwanie ruchu sprawdź, skąd przychodzą użytkownicy: wyszukiwarka, wejścia bezpośrednie, reklamy, media społecznościowe, inne strony.
- 2Sprawdź frazy w Search Console
W raporcie Skuteczność, w zakładce Zapytania, zobacz, ile kliknięć daje nazwa firmy, a ile frazy opisujące usługę, na przykład „biuro rachunkowe Poznań”.
- 3Sprawdź pozycje dla fraz usług
Jeśli frazy usług mają wyświetlenia, ale średnia pozycja jest dalej niż pierwsza strona wyników, ludzie widzą Cię rzadko i prawie nie klikają.
Co zwykle pomaga: osobna podstrona dla każdej głównej usługi, dobrze wybrane słowa kluczowe, uzupełniona wizytówka Google przy usługach lokalnych i kampania reklamowa, jeśli zapytania są potrzebne szybciej, niż da się je zdobyć pozycjonowaniem. Gdy podejrzewasz problem techniczny, na przykład strony wykluczone z indeksu, zacznij od audytu SEO.
Miejsce 2: Czy wchodzą ludzie, którzy mogą kupić?
Ruch nie sprzedaje, jeśli przychodzą osoby, które szukają czegoś innego, są spoza Twojego obszaru albo trafiły z reklamy ustawionej za szeroko. Wtedy statystyki wyglądają dobrze, a zapytań nie ma.
Przykład (fikcyjny): biuro rachunkowe z Poznania ma na blogu popularny wpis o tym, jak samemu rozliczyć PIT. Wpis daje większość ruchu na stronie, ale czytają go głównie osoby prywatne z całej Polski, które chcą zrobić to same. Ruch rośnie, zapytań od firm z Poznania nie przybywa.
| Objaw w danych | Co może oznaczać | Co sprawdzić |
|---|---|---|
| Większość ruchu trafia na jeden poradnik | Poradnik przyciąga czytelników, a nie klientów | Czy z poradnika jest link do usługi i czy ktoś w niego klika |
| Dużo wejść z innych miast albo krajów | Usługa jest lokalna, a ruch nie | Raport kraju i miasta w GA4, ustawienia lokalizacji w kampaniach |
| Reklama ma dużo kliknięć i krótkie wizyty | Reklama wyświetla się na frazy, które nie pasują do oferty | Raport wyszukiwanych haseł w Google Ads, wykluczające słowa kluczowe |
| Zapytania są, ale nie od firm, do których kierujesz ofertę | Strona i reklamy mówią do zbyt szerokiej grupy | Opis grupy docelowej i to, czy widać go na stronie |
Jak opisać, do kogo kierujesz ofertę, i przenieść to do ustawień reklam, piszę we wpisie o grupie docelowej. Gdy zapytań jest dużo, ale są słabe, przydatny będzie też poradnik o generowaniu leadów.
Miejsce 3: Czy strona przekonuje tych, którzy wejdą?
Jeśli właściwe osoby wchodzą na stronę usługi i wychodzą bez kontaktu, problem leży zwykle w ofercie, dowodach albo drodze do kontaktu. To miejsce sprawdza się najdłużej, bo trzeba spojrzeć na stronę oczami klienta.
Do tego miejsca przygotowaliśmy osobne narzędzie: test strony w 10 pytaniach. Odpowiadasz na pytania o pierwszy ekran, opis usług, dowody, ludzi za firmą i formularz, a na końcu dostajesz diagnozę i trzy kroki, od których zacząć. Nie powtarzam tu tych pytań.
Test warto uzupełnić danymi. Darmowe nagrania sesji w Microsoft Clarity pokazują, gdzie ludzie przewijają, w co klikają i w którym miejscu wychodzą. W GA4 porównaj, ile osób wchodzi na stronę usługi, a ile z nich przechodzi do kontaktu.
Miejsce 4: Czy zapytanie dociera do Ciebie i dostaje odpowiedź?
Zapytanie może zginąć już po wysłaniu: formularz nie wysyła powiadomienia, wiadomość trafia do spamu albo na skrzynkę, której nikt nie czyta, a telefon ze strony nie działa. Tego miejsca nie widać w żadnym raporcie o stronie, a sprawdza się je najszybciej.
Moim zdaniem to najczęściej pomijane miejsce, bo właściciel firmy rzadko wysyła formularz na własnej stronie. Powiadomienia są ustawione raz, przy budowie strony, i nikt nie wraca do nich latami, nawet gdy zmieniają się osoby i adresy e-mail w firmie.
- 1Wyślij formularz z telefonu i z komputera
Użyj adresu spoza firmy. Sprawdź, czy wiadomość dotarła, po jakim czasie i czy ma wszystkie pola, które wpisał klient.
- 2Sprawdź spam i adres powiadomień
Zajrzyj do folderu spam. Sprawdź w ustawieniach strony, na jaki adres idą powiadomienia. Bywa, że to skrzynka byłego pracownika albo adres, którego nikt już nie otwiera.
- 3Sprawdź, co widzi klient po wysłaniu
Czy pojawia się potwierdzenie i informacja, kiedy odpowiesz. Jeśli formularz pokazuje błąd albo nic się nie dzieje, klient może nie spróbować drugi raz.
- 4Zadzwoń na numer ze strony
Kliknij numer na telefonie, żeby sprawdzić, czy działa jako link. Zadzwoń w godzinach pracy i poza nimi. Sprawdź, czy ktoś odbiera albo czy jest poczta głosowa.
- 5Kliknij adres e-mail i inne przyciski kontaktu
Sprawdź link do e-maila, komunikatory i czat, jeśli są na stronie. Każdy przycisk, który nie działa, to zapytanie, które nie powstanie.
- 6Ustal, kto odpowiada i w jakim czasie
Wskaż jedną osobę, która odpowiada na zapytania, i zastępstwo na urlop. Zapisz, ile czasu mija od zapytania do odpowiedzi. Moim zdaniem czas odpowiedzi ma znaczenie, bo klient często pyta kilka firm naraz.
Jeśli powiadomienia z formularza trafiają do spamu, zwykle trzeba poprawić sposób wysyłania wiadomości przez stronę, na przykład wysyłkę przez skrzynkę firmową zamiast z serwera. To zadanie dla osoby, która opiekuje się stroną. Gdy zapytań przychodzi więcej, można je przekazywać automatycznie do arkusza albo systemu CRM, o czym piszę we wpisie o automatyzacji marketingu.
Jak sprawdzić wszystkie 4 miejsca w jedno popołudnie?
Zacznij od pomiaru i testu formularza, potem sprawdź ruch, jego dopasowanie i na końcu samą stronę. Taka kolejność sprawia, że najpierw wykluczasz proste awarie, a dopiero potem zajmujesz się zmianami, które wymagają więcej pracy.
| Kolejność | Co zrobić | Narzędzie | Wynik |
|---|---|---|---|
| 1 | Wyślij testowy formularz, zadzwoń, kliknij e-mail | Telefon, komputer, skrzynka | Wiesz, czy zapytania docierają |
| 2 | Sprawdź, czy formularze i telefony są liczone | GA4: zdarzenia kluczowe | Wiesz, ile zapytań daje strona |
| 3 | Porównaj ruch z nazwy firmy i z fraz usług | Search Console, GA4 | Wiesz, czy nowi ludzie w ogóle Cię znajdują |
| 4 | Sprawdź frazy, miasta i strony z największym ruchem | Search Console, GA4, Google Ads | Wiesz, czy wchodzą osoby, które mogą kupić |
| 5 | Przejdź test strony i obejrzyj kilka nagrań sesji | Test strony, Microsoft Clarity | Wiesz, co na stronie zatrzymuje kontakt |
Zapisz, w którym miejscu jest problem, i zacznij od jednej poprawki. Jeśli zmienisz wszystko naraz, nie będziesz wiedzieć, co zadziałało.
Kiedy wystarczą poprawki, a kiedy potrzebny jest audyt?
Poprawki wystarczą, gdy problem jest w jednym miejscu i wiesz, co zmienić, na przykład adres powiadomień albo brak strony dla jednej usługi. Audyt ma sens, gdy problemy są w kilku miejscach naraz, gdy nie masz pomiaru albo gdy po poprawkach zapytań nadal nie przybywa.
Jaki rodzaj audytu wybrać i czym audyt nastawiony na zapytania różni się od automatycznego raportu SEO, opisuję we wpisie o audycie strony internetowej. Jeśli strona jest stara i wymaga zmian w wielu miejscach, czasem prostsza jest nowa strona niż łatanie starej, ale tę decyzję warto podjąć dopiero po sprawdzeniu wszystkich czterech miejsc.
Masz pytanie o Strona bez zapytań? Zapytaj autora
Patryk Buła, CEO ViziSee. Odpowiadamy w ciągu 24 godzin.
Dziękujemy, wiadomość wysłana
Odezwiemy się w ciągu 24 godzin. Pilne sprawy: +48 603 548 179.
Najczęstsze pytania
Dlaczego moja strona nie sprzedaje, choć ładnie wygląda?
Wygląd to tylko część trzeciego miejsca. Strona może być ładna, a mimo to mało kto na nią trafia, trafiają niewłaściwe osoby albo zapytania giną po wysłaniu formularza. Sprawdź wszystkie cztery miejsca po kolei.
Ile zapytań powinna dawać strona firmowa?
Nie ma jednej liczby dla wszystkich. Zależy to od branży, ruchu i tego, ile kosztuje usługa. Ważniejsze od porównań z innymi jest to, czy liczba zapytań rośnie po Twoich zmianach, dlatego najpierw ustaw pomiar w GA4.
Skąd mam wiedzieć, że formularz działa?
Wyślij go sam z telefonu i z komputera, z adresu spoza firmy, i sprawdź skrzynkę oraz spam. Powtarzaj to po każdej zmianie na stronie i co jakiś czas, na przykład raz w miesiącu.
Czy reklama Google rozwiąże problem braku zapytań?
Reklama rozwiązuje tylko pierwsze miejsce, czyli brak ruchu. Jeśli strona nie przekonuje albo formularz nie działa, reklama przyprowadzi ludzi, którzy i tak nie zapytają, a Ty za nich zapłacisz.
Czy muszę zmieniać całą stronę, żeby zaczęła sprzedawać?
Zwykle nie. Często wystarczą poprawki w jednym miejscu, na przykład naprawa powiadomień, osobna strona dla usługi albo jaśniejszy opis oferty. Nowa strona ma sens, gdy problemy są wszędzie i poprawki kosztowałyby więcej niż budowa od nowa.
Czym ten wpis różni się od testu strony?
Test strony sprawdza samą stronę: ofertę, dowody i kontakt. Ten wpis obejmuje też to, co dzieje się przed wejściem na stronę i po wysłaniu zapytania, czyli ruch, jego dopasowanie i obsługę zapytań.
Odpowiada za kierunek ViziSee i relacje z klientami. Łączy strategię marketingową z tym, co da się policzyć w sprzedaży.
